飲食店の売上を伸ばすメニューエンジニアリング入門｜4分類で「売るべき商品」を見極める

この記事で学べること： 「なんとなく人気そう」「昔からあるから置いてある」という感覚でメニューを管理していませんか？この記事では、メニューエンジニアリングという手法を使って、すべての商品を4つに分類し、売上と利益を同時に底上げする具体的な方法をお伝えします。難しいITツールは一切不要です。

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メニューエンジニアリングとは？「感覚経営」を卒業する第一歩

メニューエンジニアリングとは、「よく売れる商品」と「利益が出る商品」を数字で分析し、メニュー構成を最適化する考え方です。1982年にアメリカのコーネル大学で提唱されて以来、世界中の飲食店経営に取り入れられてきた、実績ある手法です。

多くの飲食店オーナーが、こんな課題を口にします。

• 席は埋まっているのに、なぜか月末に手元のお金が少ない
• メニューが増えすぎて、キッチンがいつもバタバタしている
• スタッフが何をおすすめすればいいかわからず、結果的に何もすすめていない

これらの根本原因の多くは、「どの商品が本当に利益をもたらしているか」を把握できていないことにあります。

たとえば、1杯980円のビールと1杯680円のハイボールがあったとして、原価を差し引いた実際の利益（コントリビューション・マージン）はどちらが大きいでしょうか？売値だけ見ていると判断を誤ります。メニューエンジニアリングは、この「見えていない利益」を可視化するところから始まります。

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商品を4つに分類する「2×2マトリクス」の見方

メニューエンジニアリングでは、すべての商品を次の2軸で評価します。

• 人気度：注文数が多いか少ないか
• 収益性：1品あたりの利益額が高いか低いか

この2軸を組み合わせると、商品は4つのカテゴリに分類されます。

⭐ スター（人気◎ × 利益◎）

注文数も多く、1品あたりの利益も高い商品。あなたのメニューの「エース」です。 → メニューの目立つ位置（右上・写真付き枠など）に掲載し、スタッフが積極的におすすめする

🐴 プラウホース（人気◎ × 利益△）

よく売れるけれど、利益が薄い商品。集客への貢献は大きいが、稼ぎ頭にはなれていません。 → 原価を見直すか、サイドメニューとのセット化で客単価を補う

🧩 パズル（人気△ × 利益◎）

利益率は高いのに、なぜか注文されない「隠れた宝」。写真がない・説明が少ない・メニューの端に置かれているだけで損しているケースが多いです。 → 写真追加・説明文の見直し・掲載位置の変更だけで注文数が大きく変わる

🐶 ドッグ（人気△ × 利益△）

注文も少なく、利益も薄い商品。このカテゴリにある商品は、メニューからの削除を真剣に検討しましょう。 → 削除することで食材ロス削減・仕込み時間の短縮・オペレーション改善につながる

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実践！今週から始められる3ステップ

ステップ1：過去1〜3ヶ月の販売データを書き出す

POSレジやオーダーシステムから、商品ごとの「注文数」と「原価（食材費）」を書き出します。原価が正確にわからなければ、概算でかまいません。

ステップ2：全商品の「平均」を計算して4分類に振り分ける

全商品の注文数の平均値を出し、それより多い商品が「人気あり」、少ない商品が「人気なし」。同様に1品あたりの利益額の平均を基準に「収益性あり/なし」を判断します。Excelの表でも、紙に書いた2×2の図でも十分です。

ステップ3：「パズル」商品をひとつ選んで試す

いきなり全メニューを変える必要はありません。まずパズル（利益◎・人気△）の商品を1品だけ選び、メニュー上の掲載位置を変えるか、スタッフに週1回だけ口頭でおすすめしてもらうところから始めましょう。

あるイタリアンレストランでは、利益率の高いパスタメニューに写真と短い説明文を追加し、掲載位置をメニューの左ページ上段に移動させた結果、そのメニューの月間注文数が約1.8倍に増加。客単価も平均約200円アップしました。また、ドッグ商品を5品削除したことで仕込み作業が減り、ランチのオペレーションが明らかにスムーズになったという報告もあります。

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まとめ

メニューエンジニアリングは、特別なツールがなくても今すぐ始められます。まず「スター」を見つけて前面に出し、「ドッグ」を削ることが、売上と利益を同時に改善する最短ルートです。全商品を一度に見直す必要はありません。今週、たった1品だけ見直すところから始めてみてください。